DEFINIR SON METIER
• Connaitre le métier de commercial – vendeur
• Comprendre la logique commerciale
• Organiser et structurer son entretien en amont de la vente
• Se préparer mentalement et préparer efficacement les éléments indispensables pour réussir son entretien
• Connaitre les étapes de la vente
L’ACCUEIL DU CLIENT
• Observer le comportement du client et créer le contact , adapter son attitude et son aisance
• Instaurer un climat positif et encourageant avec le client
• Utiliser les règles de communication interpersonnelle qui feront la différence
• Savoir ouvrir l’entretien et créer un échange
LA DETERMINATION DU BESOIN
• Poser les bonnes questions, comprendre les besoins, détecter les motivations
• S’approprier les bases de l’écoute active
• Comprendre l’importance de la reformulation, bien comprendre le besoin
• Préparer le terrain de l’argumentation
STRESS ET INCIVILITE
• Observation et écoute , rétablir un lien personnel avec le client
• Rester impassible face à la critique
• Communication apaisante : identification et reformulation du problème, proposer une solution
VENTE
• Méthode S.O.N.C.A.S. et C.A.P
• Elargir son offre
• Vendre, reformuler, motiver, conclure
• Rassurer, satisfaire, fidéliser
• Laisser une image positive à son client
• Savoir-être, savoir-faire et remerciement